Trong quan hệ mậu dịch quốc tế, thương nhân Do Thái không chỉ nổi tiếng vì tài năng kinh doanh của mình, mà còn rất nổi tiếng vì thói quen thích mặc cả. Ngay đến người Do Thái cũng tự chế giễu về tính cách thích mặc cả của mình trong những câu chuyện cười.
Abrams bước vào cửa hiệu và bắt đầu trả giá. Món hàng có gắn bảng giá 15 đô la đã được trả xuống còn 10 đô la, rồi tiếp tục hạ xuống 9,97 đô la. Anh ta vẫn chưa hài lòng, hi vọng có thể tiếp tục trả giá xuống mức 9,96 đô la.
Nhân viên bán hàng lên tiếng: “Đó đã là giá thấp nhất rồi, không thể rẻ hơn được nữa”.
Abrams vẫn kiên nhẫn đòi nhân viên bán hàng phải giảm xuống mức 9,96 đô la.
Nhân viên bán hàng tỏ ý không bằng lòng: “Tuyệt đối không thể, dù chỉ một đồng cũng không thể hạ xuống được nữa”.
Abrams vẫn chưa tỏ ý đầu hàng.
Nhân viên bán hàng lại lên tiếng: “Thưa ông, chỉ vì 1 cent mà cứ kỳ kèo với nhau thì thật là chuyện không đáng. Sự thật là chúng tôi không thể hạ giá thấp hơn được nữa. Lâu nay ông đều mua nợ ở chỗ chúng tôi, nay thêm 1 cent thì cũng có quan hệ gì đâu?”
Abrams đáp lời: “Sở dĩ tôi kỳ kèo bớt giá, là vì tôi rất yêu chuộng hàng hóa ở chỗ các anh. Giảm được một cent, nhỡ có bị tôi quỵt nợ, chẳng phải cửa hàng của các anh đã bớt tổn thất được 1 cent đó sao?”
Thích mặc cả là một chuyện, mặc cả như thế nào lại là một chuyện khác. Các thương nhân Do Thái đã cho chúng ta những nguyên tắc cơ bản:
Thứ nhất, trên thực tế mặc cả là vấn đề ai có thể thuyết phục ai trong hoạt động mua bán song phương. Cùng một thương phẩm, bên bán luôn tìm mọi cách để nói là tốt, bên mua cũng cố gắng để nói chưa đạt.
Thứ hai, trả giá cần phải nêu được lý do. Bới lông tìm vết là điều cần thiết phải làm, nhưng đó phải là những khuyết điểm không mang tính thực chất hoặc có thể khắc phục được.
Có một nông dân Do Thái tên là Billy lên chợ mua được một con ngựa. Vừa về đến nhà, ông đã hớn hở khoe với vợ:
“Hôm nay ở đầu đường, tôi đã mua được một con ngựa từ một người Gypsy. Con ngựa giá 100 đồng, mà tôi mua chỉ mất có 50 đồng”.
“Tốt quả rồi! 50 đồng đã mua được một con ngựa tốt”.
“Có điều, cũng chẳng tốt gì lắm, bởi vì nó chỉ là một con ngựa nhỏ”.
“Thế không đáng giá 50 đồng sao?”
“Có điều, ngựa rất khỏe mạnh”.
“Ôi! Nhỏ nhưng khỏe mạnh. Đương nhiên rất tốt”.
“Tốt gì mà tốt, đó là một con ngựa bị què chân”.
“Cái gì? Ngựa què chân! Mua một con ngựa như thế để làm gì?”
“Tôi đã chữa trị cho con ngựa ấy rồi. Tôi đã rút ra một cây đinh ở móng sau của nó, sau đó lại dùng thuốc đắp lên. Bây giờ nó đã không còn què nữa”.
“Ông thật là người may mắn! Chỉ dùng 50 đồng đã mua được một con ngựa tốt”.
Câu chuyện chỉ là một đoạn đối thoại giữa hai vợ chồng, nhưng đã biểu hiện được toàn bộ bí quyết đàm phán trả giá của người Do Thái.
Đứng từ góc độ người bán, câu chuyện cũng cung cấp rất nhiều kinh nghiệm cho việc đàm phán giá cả.
Trước tiên, phải có sự chuẩn bị tốt trước sự mặc cả của bên mua. Vì vậy, trước tiên cần phải đẩy giá bán lên cao, thậm chí có thể lên 200%-300% giá thật. Người mua không trả xuống quá cái mức ấy, bên bán tự nhiên sẽ kiếm được tiền. Trả xuống bằng hoặc thấp hơn giá ấy thì nhất quyết không bao giờ bán. Quyền chủ động đều nằm cả trong tay mình.
Thứ hai, đối với những lời chê bai của bên mua, nhất thiết phải đưa ra được những câu trả lời tích cực, biến khuyết điểm thành ưu điểm.
Cuối cùng, đối với những sai lầm rõ ràng của bên mua, bên bán cũng không được khinh suất, càng không được tỏ ý đắc thắng. Không ít người vì thiếu cảnh giác mà mất cả vốn lẫn lời.
Nắm bắt được những nguyên tắc mặc cả trên đây, vận dụng linh hoạt vào trong kinh doanh, chắc chắn sẽ mang lại những hiệu quả nhất định.